Os gatilhos mentais se apresentam como técnicas eficientes de persuasão que relacionam de forma sutil determinado produto ou serviço com aspectos instintivos, ajudando a alavancar suas vendas.
O uso de gatilhos mentais tem se provado como um verdadeiro diferencial na estratégia de marketing e vendas de qualquer empresa.
Por isso, nós da hackr, separamos neste web-book: 7 gatilhos mentais para utilizar nas suas vendas e melhorar seu negócio.
Confira!
O que são os gatilhos mentais?
Quando tomamos determinada decisão de sem ponderar ou analisar muito a respeito daquilo que está sendo comprado, quase que de forma automática, provavelmente tomamos uma decisão instintiva.
Os gatilhos mentais podem ser definidos como ações e estratégias que quando aplicadas de forma correta estimulam as emoções de quem entra em contato com a empresa, produto ou serviço, para ativar respostas automáticas que foram gravadas no comportamento humano desde o início dos tempos.
É como se estes gatilhos ativassem o modo automático do cérebro, que tende a agir por impulso e necessidade, com o objetivo de economizar energia ao tomar decisões de forma simplificada.
Como os gatilhos mentais atuam nas vendas.
A partir do comportamento impulsivo gerado pelos gatilhos mentais, muitas marcas constroem suas campanhas de marketing ou promoções para que seu público se sinta incentivado a prosseguir com a finalização da compra.
O cérebro é o principal influenciador em nossas decisões e, ao trabalhar com emoções que são inerentes aos seres humanos e instintivas, os gatilhos estimulam compras que, sem o uso da técnica, poderiam até ser realizadas, mas através de um processo maior de decisão de compra.
Para utilizar os gatilhos mentais corretamente, é preciso entender as estratégias de persuasão aplicadas em cada um deles. É preciso pensar em aspectos sociais e emocionais que são inerentes a todos os indivíduos e investir neles para incentivar seus clientes.
É importante ressaltar que, quando se consegue entender os critérios que podem fazer com que um cliente escolha você e o seu negócio em detrimento da concorrência, é possível dialogar melhor com essas pessoas e elaborar estratégias para aplicar os gatilhos mentais de forma mais efetiva para atingi-las.
Os 7 Gatilhos Mentais para Utilizar Nas Suas Vendas:
Toda decisão que um cliente em potencial faz, envolve muitas emoções subconscientes. O segredo para o sucesso de qualquer negócio é entender a psicologia por trás dessas emoções e aplicá-las em ações a seu favor.
Cada um desses gatilhos mentais pode ser ativado de diferentes formas e com diferentes abordagens. Você pode utilizar a que for mais conveniente com o seu posicionamento no mercado e com a realidade do seu negócio.
Além disso, é importante observar o momento e o contexto da sua audiência, para que os gatilhos sejam utilizados da melhor forma possível.
Reciprocidade
O primeiro dos sete gatilhos mentais para vendas é o da reciprocidade. O princípio básico aqui é: quando alguém nos oferece algo, nos sentimos obrigados a oferecer algo em retorno.
Esse mesmo conceito pode ser aplicado facilmente aos negócios.
Um exemplo bastante comum do gatilho da reciprocidade em ação, acontece quando uma pessoa entra em determinada loja, se depara com a distribuição de amostras grátis e de repente, acaba saindo do local com várias compras não planejadas somente porque sentiu que devia retribuir a gentileza.
É claro que, no caso dos vendedores online, agir dessa maneira é um pouco mais difícil, já que a interação não ocorre pessoalmente. Entretanto, existem outras formas de gerar o mesmo impulso de decisão no ambiente virtual:
Ofereça conteúdo de qualidade
Ofereça conteúdo gratuito que seja valioso para o seu público-alvo. Pode ser um e-book, um período de testes gratuito ou algum outro recurso valioso. O valor do conteúdo deve corresponder à ação que você deseja que os clientes realizem.
Se você está simplesmente pedindo um endereço de e-mail, ou se quer uma tarefa mais trabalhosa, como pedir que os visitantes preencham uma pesquisa longa com várias perguntas, você deve oferecer algum tipo de recompensa por isso. Essas recompensas não precisam e nem devem ser equivalentes, podendo variar com a complexidade do retorno esperado.
Decidir que tipo de conteúdo distribuir não é uma decisão que deve ser tomada sem planejamento.
Pondere cuidadosamente o tipo e o valor do conteúdo que você deseja oferecer ao seu público.
Brinde com compra
Você pode oferecer um brinde junto com cada compra realizada. Essa tática é muito utilizada entre as empresas do ramo de cosméticos e beleza para ativar o gatilho da reciprocidade e pode ainda ajudar a fidelizar o cliente, incentivando seu retorno para uma próxima compra.
Surpresa
A tática citada anteriormente de anunciar o oferecimento de brindes, é uma maneira eficiente de gerar a primeira compra. Entretanto, outro gatilho tão eficaz quanto o da reciprocidade é gatilho o da surpresa.
Fornecer brindes ou descontos quando o cliente não espera, gera uma surpresa positiva e a ideia de que a empresa forneceu algo a mais, atuando como um gatilho para a realização de compras na sua loja.
Esse gatilho funciona tão bem, por exceder as expectativas originalmente criadas pelo cliente, fazendo com que o mesmo tenha uma experiência positiva, além do esperado.
Compromisso e consistência
O gatilho do compromisso e consistência se baseia na ideia de que as pessoas tendem a fazer um esforço maior e se empenhar mais quando se comprometem previamente com suas palavras e ações.
Desta forma, ao entender a psicologia de venda e fazer um compromisso pessoal de sua marca com seus clientes, as vendas tendem a aumentar. Um exemplo simples e prático desse gatilho é oferecer um acesso grátis por um período ou a devolução do dinheiro em caso de insatisfação.
Afinidade
O gatilho da afinidade se baseia no princípio de que é provável que aceitemos um pedido se sentirmos alguma conexão com a pessoa que o faz.
Esse é um dos motivos que muitas marcas contratam celebridades e famosos para divulgar seus produtos. As pessoas tendem a associar automaticamente o amor pelo ídolo ao item em questão. Algumas maneiras práticas de aplicar esse gatilho são:
Conte sua história
A ideia por trás da marca, sua história, valores e visão impactam diretamente no princípio da afinidade. Todos os elementos associados à identidade visual de sua marca (cores, fontes, estilos, etc.), contribuem no funcionamento desse gatilho, por isso, o maior foco é criar um posicionamento que tenha coerência com público alvo.
Incluir links sociais nas páginas de produtos
As pessoas têm mais propensão a adquirir determinado produto se ele for recomendado por alguém que elas conheçam ou confiem. Por isso, permita que as páginas dos produtos ou serviços que vende tenham links para redes sociais como Facebook ou Twitter, para que seus clientes possam divulgar e recomendar aos conhecidos seus produtos.
Mostrar produtos semelhantes
Lojas podem utilizar esse gatilho mostrando produtos semelhantes aos que o cliente está buscando. Outra estratégia que funciona muito, é exibir outros produtos que outros clientes normalmente compram junto ao produto em questão.
Autoridade
Se sua marca se posiciona como uma referência no meio relacionado ao serviço ou à solução que ela oferece, as pessoas em geral tendem a atribuir mais credibilidade à sua marca.
As empresas usam a autoridade para comercializar todos os tipos de produtos. Empresas de roupas, marcas de maquiagem e lojas de artigos esportivos usam celebridades em anúncios para dar-lhes autoridade sobre o produto que estão vendendo.
Prova social
O gatilho da prova social se associa a ideia de que somos todos seres sociais e que temos a tendência a gostar ou simpatizar com produtos que outras pessoas já aprovaram. Por isso, toda ferramenta que exibe a popularidade do seu negócio e dos seus produtos, pode ser um ótimo gatilho.
A prova social pode vir com a demonstração da opinião de compradores e clientes antigos e com os testemunhos deles na sua página por exemplo.
A aprovação de alguém de destaque, como um blogueiro do setor, seja na forma de uma menção no Twitter, uma citação da imprensa ou até mesmo uma postagem no blog, também podem funcionar muito bem para ativar esse gatilho.
Note que algumas ações podem estimular e ativar mais de um gatilho mental ao mesmo tempo. A estratégia citada acima, por exemplo, pode trabalhar não apenas o gatilho mental da prova social, mas também o gatilho da autoridade.
Escassez
O princípio da escassez, afirma que as pessoas são motivadas pelo pensamento de que podem perder uma oportunidade. O gatilho da escassez pode ser definido basicamente como a criação de valor a partir da limitação de determinado produto.
Isso funciona porque o inconsciente da maioria das pessoas costuma fazer a associação entre a dificuldade em conseguir determinado item e seu valor, sendo que quanto mais difícil, maior a tendência em considerá-lo valioso. Veja como utilizar esse gatilho:
Vendas que estão terminando
Uma das táticas utilizadas é dispor de contagem regressiva exibindo quanto tempo determinado produto ficará em promoção ou por quanto tempo determinado desconto é válido. Essa é uma ótima forma de estimular o gatilho da escassez e é bastante utilizado.
Anúncios de falta de estoque
Os itens que estão acabando nos estoques ou estão prestes a saírem de circulação podem utilizar o gatilho da escassez, simplesmente exibindo na página que a quantidade de itens restantes está se esgotando.
Unidade
A ideia do gatilho de unidade é que seu cliente pode até se identificar e compartilhar ideias e valores de forma individual com o seu empreendimento, mas se estimulada, a identificação com determinados grupos ou tribos acaba sendo mais forte e duradoura para a sua marca.
Um exemplo mais prático que podemos dar é o seguinte: você pode ser proprietário de uma marca que vende equipamentos para mergulho.
Quando você aplica o princípio da unidade, você pode se identificar não apenas com pessoas que gostam de mergulho, mas também com um público mais específico, como de ativistas que lutam para preservar os mares e oceanos. Isso estimula e encoraja os clientes que se identificam com esse posicionamento a serem mais leais à marca.
Não tenha medo dos concorrentes
Criar disputas e rivalidade entre marcas, às vezes pode ser um bom negócio, desde que realizada de forma saudável e respeitosa. Exemplos desse gatilho podem ser observados na guerra publicitária entre a Apple e Microsoft ou ainda nas propagandas provocativas entre as redes de fast food Burger King e Mcdonald.
Grande parte dos clientes da Apple, por exemplo, não se sentem apenas como consumidores de smartphones, mas como parte de um seleto grupo de amantes da tecnologia com visão no futuro e por isso, defendem ferozmente o posicionamento da marca. Esse é o princípio da unidade em ação.
Não tenha medo de tomar uma posição
Cada vez mais, os consumidores esperam e cobram o das marcas que se posicionem politicamente, socialmente ou ambientalmente diante de polêmicas e acontecimentos marcantes.
Por isso, não tenha medo de se posicionar de forma coerente e concisa com seu público alvo e com sua identidade. Isso estimula o princípio da unidade e, ainda que isso afaste algumas pessoas, são grandes as chances da sua marca atrair muito mais clientes em potencial.
Cuidados ao utilizar os gatilhos
Se sua empresa ainda não utiliza gatilhos mentais em sua divulgação e campanhas de marketing, tenha consciência de que sua marca pode estar perdendo uma ótima oportunidade de convencer seu público a fechar mais negócios.
Entretanto, para causar os resultados esperados com o uso destas ferramentas são necessários alguns cuidados. Por exemplo: além de usar os gatilhos certos no momento apropriado, é preciso garantir que você está fazendo isso de forma sutil.
Do contrário, pode parecer que você está apenas tentando manipular as pessoas para comprarem aquilo que você oferece, e no longo prazo o resultado pode ser justamente o oposto, prejudicando a marca.
Por isso, tenha sempre em mente que a ideia principal dos gatilhos mentais não é falsificar dados ou informações. O foco primário deve ser incentivar uma necessidade que já existe em seu público, a fim de aumentar o engajamento da sua audiência com sua marca.
Por isso, é essencial conhecer quem é seu público alvo e quais são seus hábitos e comportamentos. Grupos diferentes reagem de maneira diferente a cada gatilho, sendo preciso testar quais funcionam melhor.
Pense bem no que você pode oferecer e qual o diferencial do seu negócio que pode incentivar a decisão de compra. Se ele simplesmente não agregar qualquer valor ou benefício, possivelmente o gatilho não será eficiente.
Importante ressaltar também que os gatilhos mentais não devem ser utilizados isoladamente como campanha de marketing, mas em conjunto com outras estratégias variadas para aumentar as vendas e os lucros e destacar a imagem do seu negócio aos olhos do consumidor.
