Apesar de muitas pessoas pensarem que basta saber a quantidade de produtos que são vendidos para analisar o quão bem estão indo as vendas da empresa, é sempre possível aprofundar um pouco mais a gestão geral da parte comercial para melhorar o rendimento da equipe de vendas.
Para atingir um nível cada vez mais avançado de otimização na gestão da sua equipe comercial, é absolutamente necessário que você acompanhe métricas de vendas que vão nortear o seu processo de decisão.
O que são métricas de vendas?
Métricas de vendas são indicadores que te permitem diagnosticar através de dados, cada uma das partes do seu processo comercial.
Quanto mais assertiva for a escolha das métricas a serem seguidas, melhor será o direcionamento obtido como resultado do acompanhamento dos indicadores em questão.
Para ter sucesso ao acompanhar as métricas, cada integrante da equipe de vendas deve ver sua profissão como um esporte profissional, ajustando a sua rotina de maneira a sempre otimizar sua performance, lutando sempre pelos melhores resultados.
Para deixar a definição bastante clara, as métricas de vendas são indicadores para medir o desempenho de vendas de um funcionário ou da empresa de um modo geral.
5 Métricas de Vendas para Acompanhar no seu Time Comercial
Oportunidades Abertas
Nessa métrica de vendas, a intenção é descobrir quantas oportunidades estão abertas para os vendedores trabalharem naquele momento.
Você passa a saber o número de novas oportunidades que você pode tratar para aumentar o seus resultados.
Também é interessante acompanhar o número de oportunidades abertas por período. Assim, você consegue tratar deficiências no fluxo de prospecção de novos prospectos ao longo do tempo.
Exemplo: Se nas últimas 3 semanas o número de oportunidades abertas cresceu em torno de 20 oportunidades por semana, e na semana atual o número cresceu apenas 10, caso o número de vendas realizadas tenha se mantido estável, isso significa que seu time está prospectando menos oportunidades que o comum e isso deve ser tratado.
Ao acompanhar essa métrica de vendas você observa melhor as oportunidades de prospecção de clientes e passa a otimizar os investimentos em leads.
Oportunidades de vendas encerradas
As oportunidades de vendas encerradas envolvem não apenas as vendas concluídas, mas também oportunidades que foram perdidas antes da decisão de compra do cliente.
É preciso que sejam contados os números de toda a equipe de vendas e que a empresa acompanhe também os números individuais dos vendedores, para saber como está o rendimento individual.
Assim, é possível saber qual vendedor está trazendo mais lucros para a empresa e qual não está rendendo como o esperado.
A partir dessa métrica, gestores podem tomar decisões embasadas em dados para otimizar o processo comercial.
Tíquete Médio dos Negócios
O tíquete médio dos negócios avalia, qual é o valor médio das transações efetuadas pela empresa.
Se a empresa realizou 3 vendas nos valores de 105, 112, e 150, respectivamente isso significa que o tíquete médio dos negócios efetuados é de R$ 122,33 (O valor somado das 3 vendas, dividido pelo número de vendas).
Ao Acompanhar essa métrica de vendas a empresa adquire vários insights para definição de metas e estratégias.
Uma vez que a empresa sabe qual é seu tíquete médio, é possível definir metas mais realistas baseadas nessa métrica, onde os vendedores serão incentivados a fechar negócios com valores mais altos.
O acompanhamento dessa métrica também serve para que sejam testados os preços dos produtos ou serviços que a sua empresa oferece e várias outras técnicas que visam aumentar o valor faturado por venda.
Muitas das vezes, o cliente que está pagando R$ 100,00 no seu serviço, não se incomodaria de forma alguma de pagar 10% ou 20% a mais no mesmo serviço logo, você tem aí uma oportunidade de aumentar o preço do seu produto ou serviço.
Isso significa que, sem reduzir o volume de vendas, com o mesmo esforço, sua empresa poderia estar lucrando de 10 a 20% a mais, só por testar os preços.
Tempo Médio do Ciclo Comercial de Vendas
O ciclo de vendas é basicamente a média do tempo gasto entre o início da abordagem de vendas e o fechamento do contrato.
Ter um ciclo de vendas cada vez mais curto, significa otimizar o tempo da sua equipe de vendas para fechar mais oportunidades de maneira mais assertiva.
Ao diagnosticar que o tempo médio está acima do esperado, isso pode significar, por exemplo, que seria interessante para a empresa estabelecer uma forma de educar os seus leads através de conteúdo.
Assim, os clientes em potencial chegam com um conhecimento prévio do produto ou serviço da empresa e isso exige menos tempo da equipe comercial educando o cliente sobre a solução oferecida.
Quanto mais facilitada for a oportunidade que chega no seu time comercial, mais otimizado será o seu time de vendas, e mais escaláveis serão os seus resultados.
Taxa de Conversão de Leads
A Taxa de conversão de leads é o número percentual médio de quantos dos seus leads estão realmente se convertendo em vendas.
Essa é uma das métricas de vendas mais importantes a serem acompanhadas pelo seu time comercial.
Novamente, a importância de acompanhar essa métrica de vendas está em ter um indicador base para tomar decisões estratégicas no seu negócio.
Quanto maior for a sua taxa de conversão de leads, mais assertivo está o seu processo de prospecção de clientes.
Para que a taxa de conversão em vendas esteja dentro ou acima do esperado é importante que:
1 – O seu processo de prospecção de leads esteja ajustado para trazer prospectos que realmente tenham interesse em se tornar potenciais clientes.
2 – Que o seu time de vendas esteja bem treinado para conseguir conduzir o máximo de leads ao fechamento de vendas.
3 – Que a sua empresa tenha um processo de conteúdo bem estruturado para aquecer os leads nas fases de topo, meio e fundo de funil.
Fique de Olho nos Números
Gerir qualquer negócio ou projeto sem ter métricas responsáveis por nortear cada uma das etapas do processo, é como navegar no mar aberto sem uma bússola.
Quando sua equipe para pra entender, através de números exatos, qual é a performance das etapas do seu processo de vendas, é possível realizar otimizações de maneira muito mais assertiva.
Assim, seu time consegue caminhar sempre rumo à um próximo nível, com uma visão clara do que deve ser melhorado.
