Entenda neste artigo como você pode deixar o seu processo comercial mais visual e mais bem estruturado para ter mais clareza ao tomar decisões na otimização do seu time de vendas.
O pipeline de vendas nada mais é do que uma estruturação do seu fluxo comercial, feita para que os vendedores saibam lidar com o processo de aquisição de clientes utilizando um método mais estruturado.
Deste modo, aumentam as chances de que haja uma conversa significativa e bem organizada entre ambas as partes.
Porém, o pipeline de vendas possui também outras vantagens e benefícios além de apenas estruturar o seu processo de abordagem de clientes.
De maneira mais clara, o pipeline de vendas te fornece uma visão ampla do negócio, para que você consiga ver quais são as de vendas que estão acontecendo naquele momento, em qual a etapa a maioria das oportunidades estão e qual seria a melhor estratégia para produzir mais resultados.
Montando um Pipeline de Vendas
Para conseguir um pipeline de vendas de qualidade, é importante que você monte um passo a passo a ser seguido pelos vendedores para que qualquer um da sua equipe possa situar facilmente o momento de qualquer oportunidade de vendas.
É importante primeiro que o vendedor analise qual a jornada do cliente dele.
Como? Simples. O vendedor terá que adaptar a tradicional jornada do cliente à características específicas daquela venda, daquele momento.
É interessante aqui, lembrarmos da jornada do cliente:
- Descoberta
- Reconhecimento de problema
- Considerar soluções oferecidas
- Avaliação
- Decisão de compra
Já falando de vendas, as jornadas serão diferentes, mas você precisa criar uma correlação entre estes dois fluxos.
Para isso, entenda da jornada do vendedor:
- Prospecção de clientes
- Abordagem correta
- Descobrir as necessidades
- Fazer uma proposta
- Trabalhar a negociação
- Fechar a venda
- Efetuar o acompanhamento pós-venda
A partir deste processo de vendas, você pode estruturar um passo a passo, através do qual, todos os seus clientes vão passar, uma vez inseridos no seu processo comercial.
Mais que definir etapas, esse tipo de estruturação nos permite a otimização individual destas, de maneira a buscar resultados cada vez melhores dentro de cada uma das partes do fluxo.
A adaptação do pipeline de vendas deve ser realizada para que haja uma melhoria na metodologia de vendas da empresa.
Não basta somente estruturar o processo. O pipeline deve ser constantemente revisto, para que você possa garantir a adequação correta ao perfil do seu prospecto.
Dentro pipeline de vendas o profissional da empresa irá analisar em detalhes o cliente realizando marcações que serão responsáveis por nortear o processo comercial.
Dentro dessa análise, é possível descobrir se o cliente está ou não interessado em avançar no processo.
Caso ele esteja, o vendedor precisa conduzir a negociação de maneira a favorecer a venda de acordo com o momento do lead.
Porém, é interessante que o processo do pipeline de vendas não se encerre aqui.
O time de vendas que quer ter buscar níveis maiores de satisfação do cliente e possíveis indicações, deve estender o processo comercial até a fase de implementação e acompanhamento, também conhecida como pós-vendas .
Uma maneira de gerenciar esse processo é criando uma estrutura fixa de acompanhamento periódico do serviço ofertado.
Assim, garantimos que a empresa está ouvindo o cliente, e consequentemente obtendo insights para otimizar o produto ou serviço em questão.
Tempo para cada etapa
Um pipeline de vendas eficiente deve ter o controle do tempo de cada uma das etapas citadas acima.
Para conseguir estabelecer o tempo necessário de tratamento do lead em cada fase, é preciso obter a média dos casos anteriores ou um benchmark de mercado (em casos muito iniciais).
A partir dessa métrica inicial, o time pode definir metas dentro de cada uma das etapas do pipeline, visando uma otimização constante do processo.
Aqui, também é importante definir um tempo máximo para que o time comercial aborde o cliente em cada etapa.
Assim, sua empresa não permite que contatos comerciais esfriem e consequentemente, se percam no contexto da venda.
Acompanhe de perto os seus clientes
É necessário que o profissional de vendas saiba em qual etapa do pipeline de vendas o prospecto se encontra, para que seja haja uma previsibilidade no tratamento desse lead.
Quanto mais bem estudadas forem as etapas do pipeline de vendas, melhores serão as chances de otimização do processo e de fechamento de vendas em geral.
