Por que usar gatilhos mentais para vender? Simples: com o gatilho certo, utilizado da maneira certa e na hora certa, você pode, com poucas palavras, mudar a cabeça do seu cliente em relação a uma decisão de compra.
Existem vários tipos de gatilhos mentais, mas conforme você vai utilizando-os, você passa a perceber que existe um conjunto que se completa por si só para formar o ciclo de vendas completo, convertendo a situação à um lucro para sua empresa.
Os gatilhos mentais são uma forma de persuasão, e não há melhor forma de marketing que persuasão.
Na verdade, se você for analisar, é através da persuasão que são feitas as compras: você convence o seu cliente de que ele precisa daquele produto, e incentiva a necessidade de tê-lo.
Gatilhos mentais são seus companheiros na hora da venda e te ajudam a chegar no seu objetivo de forma concreta e simples, gerando melhores resultados em menos tempo.
10 melhores gatilhos mentais para gerar vendas
Autoridade
O gatilho mental da autoridade é essencialmente um dos gatilhos mais importantes. Com ele você demonstra ter autoridade no assunto que você está tratando, e essa demonstração mista de conhecimento e influência, te permite posicionar-se como referência em um determinado assunto.
O gatinho da autoridade deve ser usado com cautela, para que seja transferida uma sensação de segurança ao expor assunto para o seu cliente, ao mesmo tempo que há a exposição de uma percepção geral de que você ou sua empresa são reconhecidos por esta expertise em questão.
Prova Social
O gatilho da prova social consiste na teoria de que o ser humano copia o comportamento do outro por achar que aquela é a decisão certa a ser tomada.
Basicamente, uma pessoa que não sabe como reagir em determinado contexto, irá tomar suas decisões de acordo com o comportamento de outras pessoas.
Se nos basearmos na prova social, ao vendermos um produto que foi positivamente qualificado por um cliente, passamos a acreditar que essa foi a decisão certa a ser tomada, é uma maneira do cérebro explicar como cometer menos erros: seguindo quem já acertou.
Por exemplo:
Existem na mesma rua, 2 restaurantes: o restaurante A e o restaurante B.
Imagina que na porta do restaurante A, existem somente 3 pessoas.
Enquanto no restaurante B, a fila está dobrando o quarteirão.
Se você for escolher o melhor restaurante, naturalmente vai escolher o restaurante que foi escolhido por mais pessoas.
Isso acontece pois, somos induzidos a acreditar que, se um número maior de pessoas escolheu o restaurante B, significa que ele deve ser melhor!
Exclusividade
Esse gatilho é ideal para quem planeja ter um grupo de clientes especiais, principalmente por que as pessoas amam se sentir exclusivas.
Se você mostrar ao cliente que aquele tipo de produto é feito especialmente para um grupo de pessoas, seus potenciais clientes vão querer adquirir o produto, não só tanto pelo produto em si, mas pelo sentimento de pertencer a um grupo exclusivo.
Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade trabalha basicamente, com a noção básica de que as pessoas se sentem obrigadas a retribuir qualquer tipo de ação positiva que você fizer a elas.
Por exemplo: se você emprestar um livro a um amigo, com certeza ele se tornará muito mais propenso a te emprestar um livro caso seja solicitado.
Da mesma forma, se você oferecer um conteúdo gratuito sobre um determinado assunto para o seu público alvo, quando eles estiverem considerando a compra de um produto ou serviço do seu nicho, com certeza as pessoas que interagiram com o seu conteúdo, estarão mais propensas a comprar de quem ofereceu algo sem pedir nada em troca.
Isso acontece por conta desse sentimento de “gratidão” que gera uma espécie de obrigação em qualquer relação humana.
Escassez
O gatilho da escassez se parece com a exclusividade, porém, nesse caso, a exclusividade é a quantidade limitada de algo relacionado ao seu produto ou serviço.
Esse número limitado pode ser a quantidade de clientes que você pode ter, o número de unidades disponíveis em estoque, o tempo restante disponível para compra ou qualquer coisa que gere no seu prospecto esse sentimento de urgência.
Ao dizer que um produto é edição limitada, ou que já está acabando o estoque, você atrai as pessoas a comprá-lo porque em geral, as pessoas se sentem mal ao perder uma oportunidade limitada.
Então, para evitar o sentimento de perda, as pessoas se colocam em uma posição mais favorável a compra de tudo que possui um volume limitado disponível.
Dica Importante: Não se deixe enganar pela simplicidade da aplicação do gatilho da escassez. Este com toda certeza, é um forte candidato a ser o melhor gatilho mental de vendas.
Afinidade
Esse gatilho mental é usado para conquistar clientes através da semelhança entre você e o seu público alvo.
As pessoas são mais propensas a gostar de quem se parece mais com elas, e na hora de adquirir um produto ou serviço, isso não é diferente.
Por exemplo: pessoas acima do peso estão muito mais propensas a comprar cursos de emagrecimento com pessoas que também já estiveram acima do peso.
Além da prova que isso gera, há também um sentimento de “Esse cara me entende. Ele já esteve na minha situação.”
Para conseguir gerar esse laço com seu cliente, é necessário que você conheça perfeitamente como é a sua persona, quem é o seu público alvo, como ele se comporta diante a sociedade entre outras características.
A partir daí, você pode moldar a comunicação da sua empresa para que o seu público sinta esse tipo de identificação no seu discurso.
Curiosidade
O gatilho da curiosidade é bastante auto-explicativo.
O ser humano é naturalmente curioso, e essa curiosidade pode ser utilizada para acelerar os seus resultados com vendas.
Ao colocar algum elemento diferente, ou qualquer rastro de excentricidade em um conteúdo, o cliente irá querer saber aonde isso irá levar.
Exemplo: qual título você acha que vai atrair mais pessoas para a leitura de um conteúdo?
1 – Saiba qual é o principal erro que você comete na sua empresa.
2 – Fluxo de Caixa: o principal erro que você comete na sua empresa.
Se você respondeu que o primeiro título atrai mais pessoas por instigar a curiosidade, você está certo! Títulos de postagens, anúncios, e-mails e qualquer coisa que seja voltada para gerar curiosidade, tendem a atrair mais acessos.
Isso porque, uma vez gerada a curiosidade, as pessoas tendem a ir até o final para matá-la.
Urgência
O gatilho da urgência pode ser associado à Black Friday, aquela sensação de urgência em aproveitar os preços mais em conta de todo o ano.
É muito comum ver essa noção do gatilho de perda ou urgência em promoções de anuidade de cartões de crédito fornecidos por lojas, onde o cliente passa a sentir a emergência em ter algo que vai acabar em pouco tempo.
É importante lembrar que toda escassez visa gerar urgência, mas nem toda urgência é gerada través da escassez.
Questionamento
O gatilho de questionamento é também chamado de gatilho do porquê.
Antes mesmo que o cliente pense em qual seria a utilidade daquele produto na vida dele, você já mostra o porquê ele deve adquirir o seu produto ou serviço.
Explico: pense que você está tentando convencer alguém a te emprestar o carro. Qual explicação você acha que seria mais convincente?
1 – Me empresta seu carro?
2 – Preciso levar minha filha em uma consulta médica e não gostaria de levá-la de ônibus. Por isso, gostaria de saber se você poderia me emprestar o seu carro.
A segunda. Certo?
Isso acontece porque, se você faz um pedido sem expor um motivo, você abre espaço para que a outra pessoa gere resistência logo de cara.
Ao expor o motivo antecipadamente, você já sai na frente da argumentação.
Aqui, é muito importante destacar que, ao utilizar este gatilho, o seu motivo deve ser forte e persuasivo.
Caso contrário, o gatilho pode ter o efeito negativo de banalizar o seu pedido.
Antecipação e novidade
O último gatilho mental da lista envolve a divulgação de um vídeo ou peça com o intuito de provocar o cliente, para mostrar a ele o que será lançado, deixando-o curioso a respeito do material.
A antecipação gera expectativa no cliente e faz com que ele espere ansiosamente para adquirir o seu produto.
Um ótimo exemplo disso são os trailers dos filmes que vão estrear no cinema.
Primeiro, as produtoras liberam um vídeo curto que gera expectativa e desejo de consumir todo o material, e só então após meses de expectativa crescente o filme é liberado.
O resultado? Filas gigantes para assistir no cinema a filmes que estarão no seu Netflix em alguns meses.
Mas cuidado: o resultado deve ser correspondente a expectativa que foi gerada na antecipação.
Caso contrário, o cliente pode ficar decepcionado por conta da alta expectativa criada.
